Don’t run out of money! Wie du ein effizientes Risiko- & Cashflowmanagement im Unternehmen etablierst

Was typische Insolvenzfallen sind, wie ein Weg in eine Illiquidität aussehen kann und wie man dies als Unternehmer sowohl bei sich selbst vermeidet und bei Kunden & Lieferanten erkennt, hat uns Klaus Schaller vom KSV 1870 bei der Morning Glory vergangene Woche erklärt. Im Interview gibt er uns nochmal eine Zusammenfassung der wichtigsten Punkte.

Was sind typische Insolvenzursachen und warum gibt es in vielen Fällen einen Unterschied darin, was Unternehmer als die eigene Insolvenzursache sehen und was in der Realität wirklich schief gelaufen ist?

Rund 30 Prozent der Pleiten betreffen Jungunternehmer. Ein Hauptgrund für deren Scheitern ist, dass vom Unternehmensstart weg die Eigenkapitalausstattung unzureichend ist. Leider ist es auch so, dass die betriebswirtschaftlichen Kenntnisse der handelnden Personen für eine selbstständige Tätigkeit oft nicht ausreichend sind. Ein guter Handwerker oder kreativer Kopf ist nicht automatisch ein versierter Unternehmer. Bei länger am Markt bestehenden Unternehmen sind die Gründe des Scheiterns hingegen vielschichtiger. Oftmals beginnt der Niedergang eines Unternehmens mit einer Strategiekrise, welche auf einer mangelhaften Marktbeobachtung und daraus resultierend zu späten Reaktionen auf externe Veränderungen basiert. Der KSV1870 hat über Jahre die Ursachen von Insolvenzen im Detail analysiert. Dabei hat sich herausgestellt, dass 71 Prozent der Pleiten direkt auf Managementfehler zurückzuführen sind. Weitere 10 Prozent der Insolvenzen entstehen, da das in die Pleite geschlitterte Unternehmen von Beginn an wirtschaftlich nicht lebensfähig war. Auch dieser Anteil fällt ausschließlich in den Verantwortungsbereich der Unternehmensleitung. Nach unserer Einschätzung sind lediglich 19 Prozent der Insolvenzen auf externe für den Unternehmer schwer vorhersehbare Umstände zurückzuführen. Die insolvent gewordenen Betriebe selbst haben oft eine andere Sichtweise auf dieses Thema. 80 Prozent der zahlungsunfähig gewordenen Unternehmer sind der Ansicht, dass sie für ihr wirtschaftliches Scheitern nicht selbst verantwortlich sind.

Zum Risikomanagement. Die Zahlungsfähigkeit der eigenen Kunden & Lieferanten ist oft schwer einzuschätzen. Kannst du uns die wichtigsten Indikatoren sagen, die auf eine Krise hinweisen?

Ein Indiz, dass ein Unternehmen sich in Schwierigkeiten befindet ist, wenn Skonti entgegen der bisherigen Gewohnheit vom Kunden nicht mehr ausgenutzt und Zahlungsziele vereinbarungswidrig nicht mehr eingehalten werden. Die Zahlung einer Rechnung so lange wie möglich hinaus zu zögern, weist auf eine angespannte Liquiditätssituation in einem Betrieb hin. In die gleiche Kerbe schlägt, dass die Reklamations- und Umtauschquote ansteigt. Plötzlich auftretende Diskussionen über die Qualität der gelieferten Ware oder erbrachten Dienstleistung dienen oftmals nur einem Zweck: Zeit für die Zahlung zu gewinnen. Unternehmen in der Krise haben bei der Auswahl ihrer Lieferanten zumeist keine Wahlmöglichkeit mehr. Um den operativen Geschäftsbetrieb am Laufen halten zu können, wird von strauchelnden Betrieben versucht, irgendwie noch an Material zu kommen. Koste es was es wolle. Reagiert ein Kunde auf steigende Preise kaum bis gar nicht, kann dies deshalb ein deutliches Zeichen dafür sein, dass sich dieses Unternehmen in einer Abwärtsspirale befindet. Häufig erkennt man, dass ein Unternehmen wirtschaftliche Probleme hat daran, dass sich die Einstellung des Unternehmens zur Transparenz ändert. Es werden Bilanzen - entgegen gesetzlicher Vorgaben - verspätet oder gar nicht mehr gelegt. Hier lohnt sich ein Blick ins Firmenbuch. Wirtschaftlich schwache Unternehmen nehmen einen Verstoß gegen die Pflicht zur Offenlegung des Jahresabschlusses bewusst in Kauf, um ihre wahre wirtschaftliche Lage nicht einer breiten Öffentlichkeit darzulegen. Diese Indizien für eine Krise kann ein wachsames Risikomanagement eines Unternehmens selbständig wahrnehmen. Daneben hat der KSV1870 aufgrund der Informationen in seiner Wirtschaftsdatenbank weitere Kriterien, die auf Schwierigkeiten in einem Betrieb hindeuten können. Durch die Verknüpfung von Daten lassen sich etwa zuverlässige Prognosen über die Entwicklung von einzelnen Branchen abgeben. Der KSV1870 hat ebenfalls über 3,6 Millionen Zahlungserfahrungen gespeichert, er pflegt alle Insolvenzverfahren laufend ein und wertet über 165.000 Bilanzen aus. Es empfiehlt sich daher zur Vermeidung unnötiger wirtschaftlicher Risiken dringend, selbst ein gewisses Gespür für Krisenindikatoren zu entwickeln.

Um zahlungsfähig zu bleiben, ist es erforderlich, dass die eigenen Kunden zeitgerecht und in voller Höhe bezahlen. Du hast von 10 Tipps zur Rechnungslegung gesprochen, die hier unterstützend wirken. Wie lauten diese 10 Tipps?

Für ein effizientes Debitorenmanagement ist es notwendig, dass die (1) Prozessabläufe in einem Betrieb von der Fakturierung bis hin zur Übergabe an einen externen Dienstleister (zB Inkassoinstitut) klar strukturiert werden und es eindeutige personelle Zuständigkeiten gibt. Dringend zu empfehlen ist ein (2) laufendes Bonitätsmonitoring der wichtigsten Kunden. Wir wissen aus der Erfahrung, dass 80 Prozent der Forderungsausfälle von Bestandskunden verursacht werden. In meiner täglichen Arbeit nehme ich immer wieder wahr, dass die (3) Pflege der Kundenstammdaten nicht die notwenige Aufmerksamkeit bekommt. Dies kann zu schwer lösbaren Schwierigkeiten bei der Betreibung der eigenen Forderung führen. Wichtig ist es auch, dass (4) Verträge klar formuliert werden. Ich empfehle dringend, alle wesentlichen Punkte zu verschriftlichen und ein besonderes Augenmerk auf die vereinbarten Allgemeinen Geschäftsbedingungen zu legen. Kommt es zu einer (5) Störung bei der Vertragserfüllung, gilt es rasch zu reagieren. Hier sein Gegenüber länger als notwendig warten zu lassen, führt dazu, dass die Chancen letztlich den Rechnungsbetrag zu erhalten mit jedem zusätzlichen Tag sinken. Unter Umständen macht es für gewisse Betriebe Sinn, sich gegen (6) Forderungsausfälle zu versichern oder sich eines Factors zu bedienen. Von diesen Möglichkeiten sollte man zumindest Kenntnis haben. Überhaupt ist „Zeit“ der wesentliche Faktor für ein erfolgreiches Debitorenmanagement. Die (7) Faktura rasch nach Leistungserbringung auszustellen, alsbald nach (8) Fälligkeit der Rechnung den Schuldner zu mahnen und rasch ein (9) Inkassobüro oder einen Rechtsanwalt zur Hilfe holen; das alles sind Faktoren, welche meine Erfolgsaussichten im Betreibungsfall wesentlich steigern. Für ein funktionierendes Debitorenmanagement ist der letzte Punkt ganz zentral. Gerät ein Kunde in Schieflage muss man - um sein eigenes Unternehmen zu schützen - eine gewisse (10) Härte an den Tag legen. Ich meine damit, dass man einen potentiellen Kunden bei Vorliegen von entsprechenden Krisenindikatoren ablehnen muss. Was nutzt mir der schönste Vertragsabschluss, wenn ich am Ende des Tages meine Rechnung nicht bezahlt bekomme. Ich habe immer wieder die Erfahrung gemacht, dass ein konsequentes Handeln keine Selbstverständlichkeit ist und es nicht wenigen Unternehmern schwer fällt, einfach einmal „Nein“ zu sagen.

Du selbst sagst, dass der KSV oft als der „Totengräber der Unternehmen“ bezeichnet wird. Warum ist das nicht so bzw. was kann man sich unter deinem Daily Business vorstellen?

Der KSV1870 zählt zu den führenden Wirtschaftsplattformen Österreichs. Durch innovative Leistungen minimieren wir die ökonomischen Risiken unserer Kunden und tragen somit wesentlich zu ihrem Unternehmenserfolg bei. Aufgrund der medialen Berichterstattung über zahlungsunfähige Unternehmen wird der KSV1870 von der breiten Öffentlichkeit oft nur als der Experte im Insolvenzbereich wahrgenommen. Die Dienstleistungspalette des KSV1870 ist jedoch viel breiter. Wir bieten unseren Kunden Unterstützung in sehr vielen operativen Unternehmensabläufen an. Etwa können unsere Kunden mit unseren bonitätsgeprüften Marketingdaten eine gezielte Marktbearbeitung betreiben. Wir ermöglichen es Betrieben die richtigen Kunden zu finden. Das sind solche, die am Ende des Tages auch die Rechnung für die erhaltene Leistung bezahlen. Qualitativ hochwertige Bonitätsauskünfte über Unternehmen im In- und Ausland helfen die Geschäfte unserer Kunden sicherer zu machen. Sei es vor dem erstmaligen Geschäftsabschluss oder durch ein langfristiges Bonitätsmonitoring. Und letztlich ist der KSV1870 auch sehr erfolgreich, wenn er für seine Kunden offene Forderungen bei säumigen Schuldnern betreibt. Der KSV1870 ist insbesondere für kleine und mittlere Unternehmen der verlässliche Partner, wenn es darum geht eine Kundenzielgruppe zu definieren bzw. ein funktionierendes Risiko- und Debitorenmanagement in den operativen Geschäftsabläufen zu installieren.

Zum Abschluss: Wie kann der KSV junge Unternehmer unterstützen? Welches Serviceangebot habt ihr und was sind meine Vorteile, wenn ich KSV Mitglied werde?

Der KSV1870 hat ein tolles Paket für Jungunternehmer geschnürt. Es fällt für drei Jahre kein Mitgliedsbeitrag an und profitiert man deshalb kostenlos von einer Vielzahl an Angeboten. Wir stellen etwa kostenlose Webinare von ausgewiesenen Experten zu vielen spannenden wirtschaftlichen Fragestellungen unseren Mitgliedern zur Verfügung. Als Jungunternehmer erhält man zusätzlich Gutscheine im Wert von € 600,00 für Leistungen des KSV1870. Bonitätsauskünfte, die Inkassodienstleistung und das Insolvenzservice sind Teile dieses Angebotes. Daneben können Jungunternehmer auch unser Rechtsanwaltsservice kostenlos nutzen. Wenn es dazu Fragen gibt, rufen Sie mich einfach an.

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